當(dāng)前做飼料銷售很困難，這是很多飼料廠家的老總和業(yè)務(wù)員的共同心聲。我們的業(yè)務(wù)員總在不斷的抱怨，這個(gè)公司又在做促銷了、哪個(gè)經(jīng)銷商又在提條件了，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們的質(zhì)量又不行了等等。但是飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價(jià)格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶對(duì)飼料價(jià)格的承受能力越來越差、同檔次的飼料銷售價(jià)格不斷下滑，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的要求也越來越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤(rùn)急劇下滑。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)目標(biāo)，很多公司在飼料銷售上花的精力越來越大，重點(diǎn)仍然是放在通路建設(shè)上面。難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒有辦法化解這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務(wù)營(yíng)銷。
　　服務(wù)營(yíng)銷是針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的***薄弱環(huán)節(jié)——養(yǎng)殖。只有在養(yǎng)殖主要因素：優(yōu)良品種、優(yōu)質(zhì)飼料、管理技術(shù)、收購(gòu)服務(wù)都能夠匹配是，才能取得***高效益。只有在解決種苗、飼料、技術(shù)、資金、回收等系列服務(wù)后才是服務(wù)營(yíng)銷的***高境界。當(dāng)然在當(dāng)前我們一時(shí)還不能就解決所有養(yǎng)殖需求，但是近兩年我們一直在做和服務(wù)營(yíng)銷的有關(guān)工作。
　　每天與養(yǎng)豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內(nèi)心的訴求，滿足養(yǎng)殖戶的訴求就是飼料業(yè)務(wù)員取勝的關(guān)鍵！
　　當(dāng)然，飼料公司的質(zhì)量是***位的，如果沒有這個(gè)做基礎(chǔ)，哪怕你天天請(qǐng)養(yǎng)殖戶喝酒吃飯也不管用，因?yàn)榭筐B(yǎng)殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡(jiǎn)單的維系感情，起不到持久的功效。而且，據(jù)我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質(zhì)量差異就體現(xiàn)不出來了，無論是預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會(huì)有些差別，但是在養(yǎng)殖戶那里表現(xiàn)的并不明顯。所以說，乳豬料和母豬料就是關(guān)鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養(yǎng)殖戶飼喂開口料只要不拉稀就會(huì)基本認(rèn)可該公司的產(chǎn)品。
　　***步走好之后，接下來就要靠一系列的增值服務(wù)維護(hù)好關(guān)系，提高養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場(chǎng)。個(gè)人總結(jié)的價(jià)值服務(wù)包括以下幾點(diǎn)：
　　1、定期回訪，做好記錄：新開發(fā)的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時(shí)間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養(yǎng)殖戶反映的情況、認(rèn)真做好記錄，比如：什么時(shí)候產(chǎn)豬，什么時(shí)候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎(chǔ)。
　　2、三句好話暖人心，一份小禮情誼深：好話并不是無根據(jù)的亂加夸獎(jiǎng)，而是真心誠(chéng)意的贊美；也并不是倡導(dǎo)送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實(shí)。“豬價(jià)又漲了，你上批引進(jìn)母豬真是明智之舉啊”，“你的經(jīng)       驗(yàn)我給其他養(yǎng)殖戶分享了，大家都覺得很不錯(cuò)，讓我謝謝您呢”“這是一份***新的養(yǎng)殖雜志，您看看或許有些用得著”，“***近天氣熱得很，拿個(gè)西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。
　　3、及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理、豬病、防疫中遇到的問題：對(duì)拜訪過程中或者養(yǎng)殖戶打電話來的飼養(yǎng)管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務(wù)營(yíng)銷專家，一定要在***短的時(shí)間內(nèi)為養(yǎng)殖戶提供切實(shí)可行的解決方案，***好是親臨現(xiàn)場(chǎng)診斷！
　　4、提供***新市場(chǎng)資訊，幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)行下一步計(jì)劃：政府出臺(tái)的新政策、生豬報(bào)價(jià)、玉米報(bào)價(jià)、豆粕報(bào)價(jià)、引進(jìn)母豬、適時(shí)賣豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關(guān)鍵，很多養(yǎng)殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場(chǎng)、獸醫(yī)獸藥等），業(yè)務(wù)員可以把自己養(yǎng)豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行分類歸納。試想：一個(gè)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)備以8元/斤的價(jià)錢賣豬，而你為他提供了一個(gè)8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數(shù)著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個(gè)養(yǎng)豬戶準(zhǔn)備引進(jìn)一批母豬，因?yàn)檎也坏胶玫钠贩N發(fā)愁，你給他推薦了一個(gè)好的種豬場(chǎng)并且陪同他一起去買母豬，結(jié)果回來后平均每年2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價(jià)比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？