不管什么企業(yè)，都是以顧客為中心的營銷體系，以利潤為中心的發(fā)展模式，對飼料企業(yè)來說，如何與豬場建立更親密的合作關系。

尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個方案的建立和實施都來源于真實的、廣泛的數(shù)據(jù)資料，因此應盡可能地了解和搜集相關的信息。例如對于豬場的所有制性質、決策者、經(jīng)營狀況、技術負責人、豬場技術人員水平、現(xiàn)有的規(guī)模和生產水平、將來的發(fā)展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術需求狀況等等，方方面面都要心里有數(shù)。然后根據(jù)上面的資料做出科學的、合理的推斷，尋找突破口。

找出需求 豬場要生存、發(fā)展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個企業(yè)的產品就看其產品是否能滿足豬場特定的需求，通過價格、質量、營銷、技術、觀念、信息等方式、方法來達到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩休腿。閱歷、資歷、學習能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復將會影響我們的工作，因此綜合素素質是關鍵。

尋找興奮點，達成共識，解決問題，做好試驗，以點帶面，大力推廣在同場長談判中，要準確地捕捉對方的興奮點，并不斷地刺激、溝通、協(xié)商，達成在觀點、觀念、技術、價格 、價值等方面的共識，那么成功近在咫尺。接下來是協(xié)助對方解決生產中的問題，為對方創(chuàng)造真正的高價值。選好試驗題材，做好試驗或者通過現(xiàn)成的試驗結果大力推廣本企業(yè)飼料產品。此期間要及時的發(fā)現(xiàn)間題，解決問題，使產品的認可得以扎根。服務是根本，現(xiàn)在的飼料營銷實際是技術行銷，誰的服務好，做得到位就擁有市場的一席之地。

整合現(xiàn)有資源，堅定用戶和信心 我們在技術支持上有技術中心、技術研究院的科研開發(fā)和生產。只有通過我們無形的和有形的工作，實實在在地為養(yǎng)殖戶著想，才能不斷地堅定他們對公司產品、人才、技術、服務、網(wǎng)絡等方面的信念。只有他們相信我們的實力，并感受到我們實實在在、真真切切為他們著想，才能進行更持久的合作。

及時回訪、重視溝通 養(yǎng)殖戶(豬場)用上了產品，飼料企業(yè)也并非一勞永逸，實際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡是人之常情，生產困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術更是迫切需求。更重要的是在使用產品過程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應及時、準確、到位。

引導消費、走出誤區(qū) 不管養(yǎng)殖場的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學技術知識和先進生產工藝、方法日新月異，給飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時積極投身于健康、無污染的養(yǎng)殖業(yè)中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過一些講座、研計會來正視行業(yè)的危機，走出誤區(qū)，通過改良、選育、疾病控制、加強飼養(yǎng)管理、開拓國際市場、擴大內需等以迎頭趕上發(fā)達國家。因此引導養(yǎng)殖戶理性消費是一項長期艱巨的任務，需要業(yè)內人士共同參與和支持。

飼料市場開拓策略

面對激烈的市場竟爭，如何開拓市場是飼料企業(yè)管理的關鍵。市場運作有一定規(guī)律可循思路決定出路。運作之初即制訂相應策略，有備而戰(zhàn)，才有可能取得上乘表現(xiàn)。

市場開拓思考策略之一是市場細分。進行市場細分的原因：1受企業(yè)資源限制。相對于龐大的市場而言，任何一個公司的人力、物力、財力都相對有限，集中優(yōu)勢失力，方可能有所突破;2 市場需求不斷變化，客戶購買行為和習慣不統(tǒng)一，市場細分已成為必然;3從市場竟爭考慮，企業(yè)應盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢，淡化劣勢，避開竟爭對手優(yōu)勢，進攻其劣勢，有細分，實現(xiàn)銷售目標。

市場開拓思考策略之二是市場定位。市場定位包括產品定位、價格定位、渠道定位、服務促銷定位。產品質量和價格定位要統(tǒng)一，低檔產品賣高檔價格是欺騙，高檔產品賣低檔價格沒有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價格相仿、質量同質化的今天，服務促銷是企業(yè)取得竟爭優(yōu)勢的關鍵。服務本身就具有價值，產品是服務的載體，服務是制勝的方法。

思路理清，定好區(qū)域，定好人員，開始五步市場運作策略：

策略一：區(qū)域內做好市場調研

首先要調查客戶。調查市場容量、市場份額有多大，市場需求什么類型產品，客戶類型區(qū)分，經(jīng)銷商信譽，終端用戶養(yǎng)殖水平、效益，并進行養(yǎng)殖形勢分析。

其次要調查竟爭對手。調查竟爭對手產品類型、產品價格、質量、銷售渠道、促銷手段。調查者要學會贊揚、傾聽、提問。封閉式提問：您買飼料嗎?得到的回答是不買;開放式提問：您感覺現(xiàn)在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應挺好，從而引出話題。

***終調研者要學會建立客戶資料表，建立市場調查表。

策略二：確立重點市場，挖掘產品賣點，找到問題焦點，做成市場熱點

重點市場指養(yǎng)殖區(qū)域相對集中、市場份額大、能確立經(jīng)銷商為中心、公司有價什投入大量兵力的大市場。

產品賣點是一持久挖潛工作，求質量求效果是上乘表現(xiàn)，求實惠也會贏得需求，提供方便也可能獲得購買，有了賣點還要將其豐富。

找到問題焦點，還要清楚市場推進的關鍵點：是賒欠成風，還是經(jīng)銷商從中作梗;是質量效果不明顯，還是促銷服務沒有跟上。將市場作熱其重要性不言而喻，從購買心理分析，20%客戶勇于創(chuàng)新、嘗試;30%客戶屬跟蹤、保守型;30%客戶屬搖擺從眾型;20%客戶屬頑固型。只有將市場作熱，即建立忠誠客戶群，才能使習慣客戶導入，客戶從眾、跟隨購買。

策略三：建立市場開拓小組、建立團隊銷售

市場開拓小組可由市場調研員、管理型業(yè)務人員、服務型業(yè)務人員組成，首先要單兵進入市場進行調解，根據(jù)調研實況，由業(yè)務管理人員或明星式業(yè)務員分析、計劃，二人配合實施、探計、評核。一旦市場驅動起來，具備了一定基礎，就派出服務人員或服務專家進行團隊銷售。

策略四：有效促銷，做好市場推廣

1 人員促銷：配合經(jīng)銷商做好市場計劃，做終端客戶，拉動經(jīng)銷商積極性，指導推動經(jīng)銷商做市場(以身示范);

2 客戶示范：重點選擇有代表型客戶，培育發(fā)展成忠誠客戶、核心客戶;

3 廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等;

4 研討會促銷：把握時機，充分準備，有效實施。

策略五：效益評估，做好市場管理

與經(jīng)銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關系，沒有永恒的生意，只有永恒的利益。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學會對***終成本分析，學會效益分析。另外，要讓經(jīng)銷商對效益建立正確的態(tài)度，使其認識到：效益=單位產品利潤r銷量r可持續(xù)時間?？沙掷m(xù)時間體現(xiàn)在知名度、滿意度、忠誠度上，要使經(jīng)銷商致力于樹立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導客戶觀念外，還應將雙贏觀念落到實處，注重合理投入。